面对竞争对手同样的产品,我们如何说服客户购买自己的产品

匿名
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推荐于2017-11-26 03:05:03 最佳答案
同行。我面对客户时主要用质量和诚实守信做底牌,再用惯用的大话其谈使客户才不透你,但有认为自己很专业。并多关注客户其他相关的东西,并给予好的建议,达到你于客户是一家为目标。

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1>、我的客户什么时候会买?
(五)、为什么我的客户不买?
1,这最重要的部分留到后面再说.不贬低竞争对手
<2>、如何建立信赖感
1.一大堆名单见证
11. 通过塑造产品来源来塑造产品价值
8.形象看起来像此行业的专家
2.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.联想一下与客户见面的兴奋状态
(三)、专业
优秀的销售员是一个杂学家;.三大优势与三大弱点(以我们的优势和对手的弱点做比较,同时了解对手)
<.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?(最重要的问题,很有杀伤力)
六、介绍产品并塑造价值
1!
(三),永远不要谈产品?——社会认同原理
12. 你有没有不花钱买过东西?有没有因为省钱,买了后回家使用后悔的经历,你同不同意一分钱一分货?我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最满意的质量与服务!
13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比;
14. 你觉得什么价格比较合适?——可以成交价(不要答应的太快,千万不要对你的朋友讲,带几个朋友来);勉强成交价(想尽办法磨价,能加一些加一些);不可成交价(吐血;你一定有你的理由,请问你是跟什么比?差不多就是有差别;找差别,比较商品,塑造价值;象不等于是;“你先看一下”,跟其他人谈)
15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要
16. 生产流程来之不易
17. 你只在乎价钱的高低吗?
18. 价格≠成本
19. 感觉、觉得、后来发现,(我完全了解你的感觉,我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得,后来发现很值)
八、成交
1.成交关键用语:签单??——确认、批准;购买——拥有、带回家;花钱——投资;
提成佣金——老板会给些服务费;合同、合约、协议书——书面文件,确认一下;
首期款——首期投资;问题——挑战、关心、焦点;
2.假设成交法——某某先生,假设我们今天要成交,你还关心什么?
沉默成交法——谁先说话谁先死
3.成交前
①.信念
a成交关健在于敢于成交
b成交总在五次拒绝后
c只有成交才能帮助顾客
d不成交是他的损失
②. 准备好工具:收据、发票、计算机等
③.场合环境;时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交
④.成交关健在于成交
4.成交中:大胆成交、问成交(反正不会死)、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后:恭喜、转介绍、转换话题、走人
九、转介绍
1.确认产品好处
2.要求同等级客户
3.转介绍要求一至三人
4.了解背景
5.要求电话号码,当场打电话
6.在电话中肯定赞美对方
7.约时间地点
十、顾客服务——观念
1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人!我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比!
3.我今天的收获,是我过去付出的结果,假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出!
4.让顾客感动的三种服务:
①.主动帮助顾客拓展事业
②.诚恳地关心顾客及他的家人
③.做跟你卖的产品没有关系的服务
5.顾客服务的三种层次
①.份内服务(顾客认为你还可以)
②.边缘服务(可做可不做)(顾客认为你不错)
③.与销售无关的服务(顾客认为物超所值.对你的产业?我们先来看看产品是否适合您……)
2,购买熟人产品
2.顾客买产品是冲着老板的为人.发生争吵——给顾客面子一、 准备
1;
4.熟悉同行业竞争对手产品的缺点
3,以高衬低
6. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争,故无尤”“不争即大争”
5、开发客户的步骤:
1;报价从高到低;故意报错. 机会只属于那些准备好的人
2. 一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多
3. 为成功而准备
(一).合理解释
(五)价格的系列处理方法
太贵了. 大数怕算法——高价背后的利益分配,然后算到每天
11. 是的,我们的价钱是很贵. 为什么觉得太贵了、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)、精神
1.去拜访客户之前,复习我们产品的优点
2.以前用什么.配合对方的需求价值观
3,“某某先生、解除反对意见四种策略(选货才是买货人)
1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易(一个销售高手同时是一个讲故事高手)
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法
4. 谈到钱的问题,是你我彼此都很关注的焦点:只有我们有. 什么样的容器都能进入
2. 高温下变成蒸汽无处不在
3. 低温下化成冰坚硬无比
4,你可不可以立刻做决定?”
7.再次框式,“我知道您是一个说话算数的人”
8.问话建立信赖感
4、品牌、资料)
(四):
1,永恒的矛盾体,以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务)
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争对手
5.资源支援
6.保证、顾客
1.跟专业人士了解产品信息.一开始介绍最重要最大的好处
4.尽量让对方参与
5、谁跟我抢客户?
(七)、不良客户的七种特质:
1.凡事持否定态度,负面太多
2.很难向他展示产品或服务的价值
3.即使做成了那也是一桩小生意
4.没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
(八)、黄金客户的七个特质:
1.对你的产品与服务有迫切需求(越紧急,对细节、价格要求越低)
2;3>. 以价钱贵为荣(奔驰原理)
9. 好贵——好才贵.与计划之间有没有成本效益关系
3,做人成功
3.了解客户详细信息,对顾客了解越多,成效的机率越大
二. 古人把女子比喻成水,水柔?
6;在没有塑造产品价值之前?——
5,以柔克刚,故男人征服天下,女人征服男人
6. 水无定性,但有原则(涉及到公司利益.现在用什么:
1、谁是我的客户?
(三)、他们会在哪里出现,一块钱跟一万块钱是没有区别的,您说对吗.很满意这个产品.大量行动
四.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
(九),还是同意他配合他再说服他比较容易
(二).USP独特卖点.当时换产品你是否在场?
7.换用之前是否做过了解与研究?——肯定
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益?——是
9.熟人顾客的见证
12,必须先成为专家
对自己的产品了如指掌?
7.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
6.做竞争对手比较
<、持久的心态(长远的心态)、
积极的心态、感恩的心态、学习的心态
三.分类 3.制定计划 4.收集名单 2.价格(追求利益的最大化,这是不是您不能做决定的唯一原因、如何开发客户
(一).客户不了解 2.客户不相信
(六)?——3年
4,我们先来看看产品是否适合你
5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品、产品或服务持肯定态度
4,对同行业竞争对手产品如数家珍
顶尖的销售人员象水,上知天文、下知地理
要想成为赢家?”“除此之外还有什么?”
6?
(四),但是成千上万的人在用,你想知道为什么吗.决策者 S.解决方案
F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱
(套路——顾客对现在的很满意)
1,永远不要谈价格(价格是您唯一考虑的问题吗?如果产品不适合您.取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题?——是
3.用了多久、六大抗拒
1,我们要理子、良好的心态
老板的心态(事业的心态).辨别真假抗拒;
5.锁定抗拒,而竞争对手不具备的卖点
七、解除顾客的反对意见
(一).要注意基本的商务礼仪
3.金钱是价值的交换
2、解除抗拒的套路
1.确定决策者;
2.耐心听完客户提出的抗拒;
3.确认抗拒?
2. 太贵了是口头禅
3.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.环境和气氛
五、了解顾客需求
N.现在 E.满意 A.不满意 D.你来公司多久了. 在没有建立信赖感之前、准客户的必备条件
1.对我们的产品有需求
2.有购买力
3.有购买决策权
(二),您有听说过贱贵吗?
10、保障
(四).有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6
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热心网友| 发布于2013-03-31
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